查 中成药营销通病——
被埋没的USP
只有品类，没有品牌
中成药多来自古方，没有专利，一个药品通常有数家甚至数十家、上百家企业在生产，由此造成的局面是：人们在提及某类中成药时往往不能自然地想起某一个品牌。
就在很多企业哀叹“机会在哪里？”的时候，殊不知一个尚未有强者出现的市场其实正是最大的机会！大家都差不多的时候，你稍微强一点就能鹤立鸡群，总好过在强手如林的行业里，想要出头势比登天。六味地黄丸也曾面临如此尴尬局面，但当同仁堂和仲景两大品牌脱颖而出之时，其他企业的六味地黄丸则如昨日黄花，轻易失去了江湖地位。从另一角度来看，品牌对于药品的重要性远远超过食品，中成药的未来必定从属于品牌。
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利益点太多，不够独特
中成药的诉求点太多。其实这和营销学的基本理论是背道而驰的，因为“没有目标，就没有市场”。
很多中成药的诉求很多，占领的市场份额却极少。做得好的药品，其诉求点都很集中。比如康泰克的诉求：当你打第一个喷嚏时。白加黑的诉求：白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。很简单，这两个感冒药位居感冒药市场前列。
模糊晦涩，技术含量少
中成药的广告和说明书中经常有这样的用词：养血润燥、血虚湿蕴、阴虚火旺、脾虚湿滞、虚劳骨蒸等等。对于广大消费者而言，这些用语实在难以理解。因此，中成药在设计传播诉求时，应该假设顾客是什么都不懂的。
此外，想要说服西医医生，中成药行业就应该有自己的标准，在遵循现代循证医学原理的基础上，根据中成药的自身特点，制定包括药理、病理、毒理与临床试验等一系列标准。没有学术推广，没有技术含量，中成药企业的前景自然黯淡。
治 精准化营销——
从病程中找出路
面对中成药营销的三大通病，我们不禁要问：中成药的营销出路在哪里？如何克服这些通病呢？答案是精准化营销。
中成药的优势主要有三点：天然、副作用小（至少大部分消费者是这样认为的）、开发与使用成本较低。但是，光有这三点还不够。
对于大部分药品而言，我们很难奢望其适合疾病发展的整个过程或在整个治疗过程中都起主要作用，也很难奢望其在根除疾病的同时也能消除所有症状。有些药品更适用于发病初期，预防效果很好；有些药品适用于发作期，疗效较好；有些药品则更适用于疾病治疗后期或后遗症治疗，有些药品更适用于消除不适或并发症状。当然，这些都需要严密的病理学、药理学证据给予学术支持，虽然中成药的学术研究路线并不一定要按照西药的规则进行，但严谨、认真、科学、合理的学术研究是必需的，它不仅是药品入市的前提，甚至也贯穿于药品的整个营销过程。常见的病程发展周期及对应的常规治疗原则如图所示。
选 病程细分新工具——
你的优势在哪里
